От 32 до 71 заявки в месяц для региональной офтальмо-клиники.
CPA −92%. LTV к CAC 10.6 : 1.
План конверсий стоял мёртво полгода. Я не докручивал ставки и не менял креативы. Я задал один вопрос: «а кто на самом деле приносит деньги?». И всё разнесло.
Маркетинг — это ракета.
А ракете нужно правильное топливо.
Когда клиника пришла ко мне, у неё была отличная медицинская часть, толковые доктора и топовое оборудование. А вот маркетинг работал так:
Месяц с пустым потоком
CPA 3 606 ₽. Стратегии Директа учились на любых лидах подряд. Окупаемость — красная зона.
Месяц с правильным сегментом
CPA 282 ₽. План перевыполнен в 2.2 раза. Один и тот же бюджет даёт в разы больше пациентов.
Почему обычно «Директ не работает» 🤡
Большинство «маркетологов» в медицине делают одно и то же: запускают кампании по общим запросам, добавляют бренд-таргет и ждут. Когда план срывается — крутят ставки или меняют креативы. Деньги текут, заявки нестабильные, главврач задаёт вопрос «а зачем нам этот ваш маркетинг?».
В реальности проблема всегда одна:
- —Семантика собрана «как у всех»: офтальмолог, проверка зрения, лазерная коррекция. Конкуренция максимальная, ставки растут, маржа падает.
- —Никто не считает юнит-экономику по сегментам. Все пациенты в одной куче. Стратегия Яндекса учится на самых дешёвых лидах, которые приносят меньше всего денег.
- —CRM не передаёт сигнал в Метрику. Реклама не знает, какой звонок дошёл до операции, а какой — до бесплатной консультации и пропал.
- —Лендинг общий «под всех». Родителям, пенсионерам и взрослым с близорукостью показывают одно и то же.
Показываю систему, которая стабильно даёт от 32 до 71 целевого пациента в месяц без увеличения бюджета и без новых каналов.
Дальше — два инструмента системы и то, как именно мы разнесли CPA в 13 раз. Без воды.
Не вся ЦА равна. Один сегмент приносит в 3 раза больше денег.
Это не про «лазерную коррекцию» (там ровный поток, но дорогая конкуренция и одноразовый чек). Это про то, что приносит повторные деньги — LTV.
Гипотеза: «дети с миопией»
- Родители — ЛПР. Готовы тратить на здоровье ребёнка вне сезонности и экономики.
- Миопия в детстве прогрессирует — нужны проверки каждые 3-6 месяцев. Это и есть LTV.
- Школа, отказ от гаджетов, спортивные секции — понятные триггеры для рекламы.
- Конкуренции в Директе по этой теме в разы меньше, чем по общему «офтальмологу».
Что было в исследовании
PAM/TAM/SAM/SOM по Калининграду. Конкурентный анализ — что показывают, по каким запросам ведут трафик, какие лендинги. Юнит-экономика — разложил выручку и CAC по типам пациентов, чтобы найти самый прибыльный сегмент.
Лендинг под этот сегмент сразу фильтрует нецелевых:
- ✓Заголовок про ребёнкародители-родственники сразу узнают свою боль, остальные — уходят
- ✓Возраст ребёнка в квизеотсекает тех, у кого миопии нет
- ✓Калькулятор риска прогрессиисоздаёт ценность ДО заявки — приходит уже «тёплый»
- ✓Социальное доказательство по нишеотзывы родителей, фото детей в очках после коррекции
Я знаю, что вам хочется стабильно получать +20-50 целевых пациентов в месяц, не сливая бюджет в Директ на спам-клики.
Сейчас покажу, как именно настраивается реклама под этот сегмент. С чего начать на вашем проекте — уже завтра.
С 32 до 71 заявки в месяц — за 6 месяцев. Без увеличения бюджета.
Когда сегмент найден, Яндекс.Директ из «рулетки» превращается в инструмент. Никаких «секретных приёмов» — только методичная работа со своими данными.
Структура кампаний под сегмент
Отдельные кампании только под «детскую миопию»: брендовая защита, прямой спрос, сопутствующие проблемы (ребёнок щурится, плохо видит доску), геотаргет по школам и поликлиникам.
CRM-сигнал в Метрику
Не «заявка», а «квалифицированный пациент после звонка менеджера» = цель в Метрике. Стратегии Яндекса учатся только на тех, кто реально дошёл до клиники.
Очистка от спама
Антифрод-фильтрация по client_id, составные цели в Метрике (3+ страниц + взаимодействие), бан плохих площадок, минусация навигационного спама.
CPA упал в 13 раз. Без новых каналов. Без роста бюджета.
Просто потому, что бюджет начал работать на правильный сегмент, а стратегия Яндекса начала учиться на квалифицированных пациентах.
На квалифицированную заявку
«Я работаю через данные, а не ощущения. Сначала юнит-экономика, потом сегмент, потом перфоманс. Этот же подход я применил к Sesderma (B2B ×9), Konvektor (фрод 95% → 0%, бюджет ×5) и Шапенко (CPA −64% в юр-услугах).»
Хочу так же. Что вы сделаете для меня?
Покажу, как ваша система выглядит сейчас и что в ней протекает. Бесплатно. Без презентаций и продажных шаблонов — только цифры и следующий шаг.
Тот же подход я разворачиваю под вас за 6 шагов
Не пакет услуг и не «сделаем красиво». Конкретная последовательность — от юнит-экономики до запуска. Прозрачно, с дедлайнами и ответственностью за цифры.
- ✓1. Аудит и юнит-экономикаРазбираю, какой сегмент сейчас приносит деньги, а какой — ест бюджет. По данным CRM и Метрики. На это уходит 3-5 рабочих дней.
- ✓2. Поиск целевого сегментаPAM/TAM/SAM/SOM, конкурентный анализ, гипотезы по сегментам с высоким LTV. Финал — 1-2 сегмента, на которых дальше фокус.
- ✓3. Лендинг или квиз под сегментТЗ копирайтеру и дизайнеру. Лендинг с фильтром, который сразу отсекает нецелевых. На Tilda — за 5-10 дней.
- ✓4. Сквозная аналитика и CRM-сигналыМетрика, Roistat, передача целей из CRM, дашборд по сегментам. Чтобы стратегии Яндекса учились только на квалифицированных пациентах.
- ✓5. Запуск Я.Директ под сегментСтруктура кампаний, антифрод, минусация, A/B-тесты. Первые 2-3 недели — ежедневная оптимизация.
- ✓6. Масштабирование и перенос подходаКогда юнит-экономика встанет — добавляем второй сегмент. Дальше — третий. Подход переносим, не разовая «магия».
Это работает не только в медицине
Этот же фреймворк я применял в B2B-инженерке, юр-услугах, премиум-косметике и e-commerce. Он переносим на любую нишу с длинным LTV или высоким чеком:
Напишите мне — и получите разбор вашего проекта
Я гляну рекламные кабинеты, аналитику и воронку. Скажу честно: где деньги текут впустую, какой сегмент не добирается, что починить в первую очередь. Без презентаций и продажных шаблонов.